比較推奨義務化・ハ方式廃止に代理店が今すぐ準備すべきこと

2026年6月、保険業法の大幅改正が施行されます。
比較推奨販売の義務化、ハ方式の廃止——これらは保険代理店の日常業務を根本から変える可能性があります。

「そろそろ準備しなければ」と感じながら、何から手を付けるべきかわからないという代理店経営者の方は少なくありません。

本記事では、改正の概要から実務対応、システム整備まで、代理店経営者が今すぐ取るべき行動をわかりやすく解説します。

筆者は保険代理店向けCRM「YouWill-CRM」を開発・運営しています。日々、現場の代理店経営者と対話しながら、業法対応の実務を支援しています。

 

 

1. 2026年6月の保険業法改正で何が変わるか

今回の保険業法改正の中心にあるのは「顧客本位の業務運営」の法的義務化です。これまでガイドラインレベルで求められていた内容が、正式な義務として代理店に課されます。

主な改正ポイント

• 比較推奨販売の義務化（顧客に複数商品を比較・推奨理由を説明する義務）
• 意向把握義務の強化（顧客ニーズを記録・保存する義務）
• 募集記録の整備義務（何をいつ誰にどう説明したかの記録）
• ハ方式（特定保険会社との専属的募集形態の例外）の廃止

これらは「書類を用意すればいい」という話ではありません。日常の業務フローの中に組み込まなければ、実務として機能しません。

2. ハ方式廃止の影響と損保代理店への意味

廃止後はどうなるか

ハ方式が廃止されると、お客様の意向に沿って商品を絞り込み、絞り込まれた商品については見積を作り、詳細に説明する必要があります。

特に損保では、これまで1社だけ説明していればよかった代理店にとっては、業務量が大幅に増える可能性があります。

また、「証跡を残す」もキーワードです。これらの意向確認から絞込みは記録が必要となり、見積作成だけでなく、記録の作業も増加します。

3. 比較推奨義務化：3つの対応ポイント

比較推奨販売への対応は、3つのステップで考えると整理しやすいです。

① 顧客意向の確認と記録

顧客が「何を求めているか」を確認し、それを記録する仕組みが必要です。口頭だけでは不十分で、紙またはシステム上に残すことが求められます。

② 商品の比較

顧客意向に合った商品を複数ピックアップし、保障内容・保険料・特約などを比較します。ここで「複数社の見積を取る」作業が発生します。

③ 推奨理由の説明と記録

最終的にどの商品を推奨したか、その理由を顧客に説明し、記録します。「お客様のご要望のXXに最も合致しているため」などの根拠が必要です。

この3ステップを毎回の募集業務でこなすには、業務フローとシステムの両方が整っていなければなりません。「気合と手書き」では長続きしないのが現実です。

4. 募集記録の管理が難しくなる理由

多くの代理店で共通して聞かれる課題が「記録管理の煩雑さ」です。

• 募集人が複数いてフォーマットがバラバラ
• 過去の説明記録を探し出すのに時間がかかる
• Excelや手書きで管理しているため、件数が増えると破綻する

特に問題になるのが、後から「あの時何を説明したか」を証明できないケースです。監督当局からの問い合わせや顧客トラブルが発生した際に、記録がなければ代理店側が不利になります。

改正後は、募集記録の保存期間・内容についても要件が厳格化される見込みです。システム的な管理が事実上の必須となってきます。

5. 一括見積ツールが比較推奨を支える理由

比較推奨を実務に落とし込むうえで、最大のボトルネックになりやすいのが「見積作成の手間」です。

現状の問題

現在多くの代理店では、保険会社ごとに専用システムへのログインが必要で、顧客情報を各社に個別入力しています。

たとえば3社に見積を依頼するだけで、同じ情報を3回入力することになります。これは時間的ロスであるだけでなく、入力ミスのリスクも高まります。

一括見積ツールの効果

一括見積ツールを使えば、顧客情報を1回入力するだけで複数社の見積が自動作成されます。

• 入力作業の大幅削減（従来の1/3〜1/5に）
• 入力ミスの防止
• 比較表の自動生成による推奨理由づくりの効率化
• 業法対応の記録を同時に残せる設計

当社が開発・提供している「YouWill-CRM」では、2025年5月のリリースに向けて損保一括見積機能を実装予定です。比較推奨に必要な記録と見積作成を一元管理できる設計となっています。

6. システムはシンプルでなければ使われない

保険代理店のDX支援に関わっていて、繰り返し目の当たりにする失敗パターンがあります。

「大手ベンダーのシステムを導入したが、現場が使いこなせず、結局Excelに戻った」

保険代理店では、募集人の年齢層が高いケースも多く、ITリテラシーに差があります。いくら機能が充実していても、操作が複雑なシステムは「使われないシステム」になります。

代理店向けシステムに必要な3条件

• 直感的な操作性（説明なしでも使える画面設計）
• 必要最低限の機能（多機能より「必要な機能だけ確実に使える」）
• スモールスタートができること（全機能を一気に使わなくてよい）

YouWill-CRMはこの考え方を基本設計に置いており、「まず使ってみて、徐々に機能を拡張する」スタイルで導入できます。

7. 今から始める準備ステップ

2026年6月の施行まで、残り数ヶ月です。今から取り組むべき準備を優先順位とともに整理します。

ステップ1：現状の業務フローを棚卸しする（〜1ヶ月）

現在、意向確認・商品比較・推奨説明・記録保存をどのように行っているかを書き出します。「なんとなくやっている」を言語化することが第一歩です。

ステップ2：ギャップを洗い出す（〜1ヶ月）

業法改正で求められる要件と現状の業務を比較し、「足りていないもの」を明確にします。システムの問題なのか、業務フローの問題なのかを切り分けます。

ステップ3：システム・ツールを選定・導入する（〜3ヶ月）

ギャップを埋めるためのシステムを選定します。大規模導入は不要で、まず比較推奨と記録管理に特化したシンプルなツールから始めることをおすすめします。

ステップ4：募集人への周知・トレーニング（施行前1ヶ月）

システムが整ったら、実際に募集業務を担当するスタッフへのトレーニングを行います。マニュアルと実地練習を組み合わせ、習慣として定着させます。

8. まとめ

2026年6月の保険業法改正は、代理店にとって「対応が必要な義務」であると同時に、業務品質を高めて顧客信頼を獲得するチャンスでもあります。

• 比較推奨は「仕組み」がなければ毎回の業務で回すことが困難
• ハ方式廃止により、損保での複数社比較が実質的に求められる
• 一括見積ツールと記録管理システムがセットで機能するのが理想
• シンプルで現場が使えるシステム選びが成否を分ける

「まだ何も決めていない」という段階でも、まず実務フローの整理から始めれば十分です。当社では、保険代理店経営者向けに無料相談・デモを提供しています。

 

 

 

著者プロフィール

トラストオフィス 代表

CFP（1級ファイナンシャル・プランニング技能士）／生保コンプライアンスオフィサー。元オリックスにて金融システム開発に従事後、保険代理店業務を経験。現在は保険代理店向けCRM「YouWill-CRM」および保険業法対応ソリューションを開発・提供。日々、代理店経営者と実務の課題を共有しながら、現場で使えるシステム設計を追求している。